Фото Название Цена руб. Характеристики
- Активные телефонные продажи

Активные телефонные продажи

Тренинг «Секреты телефонной продажи»

Аннотация

Телефонные продажи – одно из важнейших составляющих успешной деятельности компании в целом.

В настоящее время все более актуальным становится вопрос повышения компетентности менеджеров по продаже, поскольку именно эта категория сотрудников оказывает наиболее существенное влияние на результативность деятельности компании в целом. От того, насколько эффективно менеджеры по продажам взаимодействуют с клиентами, насколько конгруэнтны они с компанией и ее продуктом и как грамотно  продвигают на рынке продукт, зависит успех компании в долгосрочной перспективе.

Все необходимые навыки для успешных телефонных продаж являются поведенческими, следовательно, поддаются изменению и развитию. Поэтому основной целью данного тренинга мы считаем развитие и совершенствование навыков взаимодействия по телефону у менеджеров.

 

Цели тренинга:

  • Приобретение умений и навыков взаимодействия с клиентом по телефону.

Содержание программы:

1. Специфика телефонной продажи

 

  • Осознание слагаемых эффективной телефонной продажи;
  • Первичный сбор информации о клиенте (о фирме и ее сотрудниках);
  • Определение личностных и профессиональных компетенций менеджера по продажам;
  • Осознание очередности этапов продажи;
  • Освоение правил обработки входящих звонков с учетом требований бизнес-этикета.

Практика:

    1. Составление личного плана подготовки к телефонным переговорам;
    2. Алгоритм ответа на телефонные звонки;
    3. Прием информации по телефону.
  1. Корпоративный стандарт коммуникации:
  • Составляющие корпоративного стандарта коммуникации (телефонные, письменные и личные коммуникации).

Практика:

1.  Анализ стиля взаимодействия с клиентом, принятого в компании;

2.  Приемы формирования позитивного образа компании при помощи коммуникаций.

 

3. Этап установления контакта с клиентом в телефонном общении

·        Установления контакта: управление голосом, определение эмоционального состояния клиента для корректировки линии поведения продавца;

·        Трудности стереотипного восприятия клиента при установлении контакта;

·        Методы продвижения в разговоре с секретарем.

Практика:

1.   Осознание информационных фильтров восприятия;

2.   Овладение техниками установления, восстановления и выхода из контакта;

3.   Наработка умения выстраивать начало разговора в зависимости от эмоционального состояния клиента.

4.   Начало разговора по телефону;

5.   Освоение методов поддержания контакта в процессе телефонной коммуникации;

6.   Приемы уточнения высказываний собеседника и поддержания беседы.

4. Этап выявления потребностей

  • Правила использования открытых, закрытых, альтернативных вопросов при выявлении интересов;
  • Значение техник активного слушания в выявлении потребностей клиента.

Практика:

    1. Тренировка навыка выявления потребностей клиента;
    2. Тренировка техник активного слушания в выявлении потребностей клиента: пересказа, резюмирования и перефразирования;
    3. Отработка умения задавать разные типы вопросов. 

5. Этап презентации

  • Представление товара или услуги по телефону: техника превращения невидимого в осязаемое (правила убедительной презентации);
  • Шаблон первичной презентации по телефону;
  • Представление продукта через клиентские выгоды (знание спецификации товара, выделение исключительных свойств).
  • Отработка умения презентовать преимущества продукта и компании;
  • Умение подготовить и проводить презентацию для конкретного клиента.

Практика:

1.  Составление презентации Компании для телефонного разговора;

2.  Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента.

6. Этап работы с возражениями

  • Стандартная схема обработки сомнений и возражений.
  • Осознание природы возражений;
  • Отработка алгоритма ответа на возражение;
  • Умение использовать возражение для продолжения контакта с клиентом.

Практика:

    1. Развитие устойчивости в эмоционально напряженных ситуациях.
    2. Техники выхода на истинное возражение;
    3. Алгоритм ответа на возражение клиента;
    4. Методы регуляции эмоционального напряжения.

 

7. Этап завершения продажи

 

  • Сигналы к завершению продажи;
  • Взаимодействие с клиентом в конфликтных ситуациях.
  • Сигналы готовности клиента заключить сделку;
  • Завершение продажи без заключения сделки.

Практика:

    1. Отработка умения последовательно завершать сделку;

Развитие навыков взаимодействия с клиентами при приеме рекламаций и конструктивного поведения в конфликтных и напряженных ситуациях.

Заказать


Выход на лиц, принимающих решение; Навыки установления контакта и презентации предложения по телефону; Работа с возражениями; Организация личной встречи.
3500,00 в час (8)
Корпоративная книга продаж
Корпоративная книга продаж

Корпоративная книга продаж

КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ

Цель: Повышение качества работы с клиентами за счет повышения профессиональных способностей (компетенций) менеджеров и продавцов.

Структура Корпоративной Книги Продаж (План):

1. О РЫНКЕ

1.1. История мирового рынка ______________ (продукта/услуги);

1.2. История Российского рынка ______________ (продукта/услуги);

1.3. Емкость рынка и ее динамика (____ г. - _____ г.);

1.4. Структура рынка:

1.4.1. Основные (самые востребованные) и второстепенные товары;

1.4.2. Основные игроки российского рынка (экспортеры, партнеры, конкуренты) и их предложения (Критические факторы Успеха, Уникальные торговые предложения, Сильные и Слабые стороны, Сроки поставок, Гарантии);

1.4.3.         Критические Факторы Успеха на _________ рынке ______________ (продукта/услуги).

2. О КОМПАНИИ

2.1. История ______________ (Компании);

2.2. Миссия компании;

2.3. Цели компании;

2.4. Место компании на Российском рынке (доля, динамика роста, структура продаж по продуктам);

2.5. Сильные стороны ___________ (Компании);

3. О ПРОДУКТАХ И УСЛУГАХ _________ (КОМПАНИИ)

3.1.            «Что продаем»:

3.1.1. Классификация товара: (выращивание/производство/закупка, сбор, обработка/доставка, хранение/использование, сроки годности, нюансы);

3.1.2. Ассортимент ___________. Критерии формирования;

3.2.            «Кому продаем»:

3.2.1. Целевая Аудитория (ЦА);

3.2.2. Сегменты ЦА-портрет клиентов ___________;

3.2.3. Где найти представителей ЦА-организация клиентских баз;

3.2.4. Выгоды и значимые и Ценности для каждого представителя ЦА.

3.3.            «Как продаем»:

3.3.1.      «Профиль» менеджера по продажам ____________:

3.3.1.1. Цели и Задачи менеджера по продажам;

3.3.1.2. Должностная инструкция;

3.3.1.3. Схема взаимодействия менеджеров по продажам с сотрудниками других отделов;

3.3.1.4. Документы для оформления продаж;

3.3.2. Уникальное Торговое Предложение;

3.3.3. Инструменты, используемые для «захвата и получения» постоянного клиента;

3.3.4. Работа с возражениями;

3.3.5. Сильные и слабые стороны товара;

3.3.6. Работа с дебиторской задолженностью;

3.3.7. Телефонный этикет;

3.3.8. Этикет деловой переписки;

3.3.9. Этикет при личных встречах;

3.3.10.Внутренняя деловая Коммуникация.

РЕЗУЛЬТАТ:

Каждый менеджер по продажам _________________ должен четко знать:

КТО

наш клиент;

КАКОЙ ОН

типы наших клиентов

ЧТО

он хочет;

ГДЕ

его найти;

НА ОСНОВАНИИ ЧЕГО

он принимает решение о покупке (сотрудничестве);

КАК

преподнести ему наши конкурентные преимущества и устранить сомнения;

СКОЛЬКО

можно заработать;

КОГДА

совершить сделку и договориться о следующем контракте;

Заказать


Корпоративная Книга Продаж (ККП) - это корпоративный документ Компании, описывающий и стандартизирующий все этапы работы с клиентами. ККП содержит в себе практические рекомендации по каждому этапу работы с учетом специфики деятельности Компании, продукта / услуги и способов работы с клиентами.
5100,00 в час (24)
- Управление продажами

Управление продажами

«Управление продажами»

Аннотация

"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Мы, рассматривая «управление продажами» будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы:

Содержание программы

1. Блок

Аудит взаимоотношений компании с потребителями и  оптимизация каналов сбыта

  1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
    • целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
    • стратегические и "поддерживающие" ниши;
    • стратегия и тактика выхода в новые ниши.
  2. Используемые каналы распределения:
    • используемые типы каналов распределения;
    • сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);
    • потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
  3. Управление каналами:
    • планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
    • пакет условий для каждого канала;
    • управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
    • управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
    • контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
    • оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

2. Блок

Управление продажами

  1. Организация и стратегия отдела продаж:
    • задачи и функции отдела продаж;
    • структура, штат отдела продаж;
    • принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
    • техническая поддержка отдела продаж.
  2. Управление отделом продаж:
    • регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
    • найм, отбор и адаптация сотрудников;
    • мотивация сотрудников;
    • обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
    • оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
    • оценка личной эффективности сотрудников.
  3. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:
    • система поиска потенциальных клиентов;
    • навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);
    • уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
    • учет и анализ персональных данных продаж.

3. Блок

Аудит продаж

  1. Корректировка системы продаж:

оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Заказать


Стратегия отдела продаж; Управление торговым персоналом; Формирование маркетингового мышления.
3200,00 в час (16)
- Эффективное обслуживание

Эффективное обслуживание

Семинар-тренинг: Сегодня, когда большинство организаций сферы услуг предлагают одинаковый товар по схожим ценам, сервис становится конкурентным преиму­ществом, которое помогает выделиться и занять лиди­рующее положение на рынке.

Естественно, качественный сервис требует затрат, но они оку­пятся многократно благодаря повышению удовлетворенности кли­ентов, сохранению и росту клиентской базы, увеличению продаж и прибыли.

Стратегия сервиса стоит в одном ряду со стратегией компании и ее стратегией маркетинга. Маркетинг и реклама привлекут кли­ентов. Но вот останутся ли они довольны, придут ли снова к Вам, будут ли рекомендовать Вас своим друзьям и знакомым - это во­прос и зависит ответ от качества обслуживания, управления и вашего качества сервиса.

Целевая аудитория: Управляющий и административный персонал.

Цель обучения: Овладеть составляющими первоклассного сервиса с позиции управляющего состава от его планирования до оценки качества обслуживания. Составить стратегическую миссию сервисного обслуживания для всех категорий сервисных подразделений.

Заказать


Создание индивидуальной системы поддержания отношений с клиентами; Развитие навыков деловых коммуникаций; Умение продавать дополнительные услуги. Эффективное сервисное обслуживание клиентов. "Основные деньги не в товаре, а в отношениях!"
6750,00 в час (24)

Объявления


Канал на YouTube

Личная эффективность человека и бизнес-инструменты 

 


"ГЕНЕРАЛЬНАЯ БИЗНЕС-УБОРКА!

ЗА 5 ДНЕЙ ДО ЧИСТОТЫ!"

 

Педварительный аудит и оценка - бесплатно!

Подробно

Промокод на скидку в РШУ    


БИБЛИОТЕКА

Деловая литература для развития компетенций сотрудников по категориям


Сатьи и материалы   

Как создать в организации мотивирующую обстановку

Осознанно или неосознанно руководство предприятия формирует условия, в которых мотивация каждого сотрудника проявляется или не проявляется. В этой части главы мы опишем инструменты создания мотивирующей обстановки на предприятии и объясним, когда они действуют. (читать )


Евклидов закон мотивации персонала

"Две параллельные прямые не пересекаются"! Хотя мотивация сама по себе еще не обеспечивает ус­пеха, добиться чего-либо без нее невозможно. Воп­рос в том, как работает мотивация и как ее стимулиро­вать - у себя самого и у кого-то еще? (читать )


Этапы развития бизнеса или что необходимо знать

Суть статьи заключается в передаче накопленного опыта в повышении операционной эффективности бизнеса. Т.к. опыт приобретён абсолютно в разных отраслях экономики более чем за 25 лет практической деятельности в качестве руководителя разных уровня и бизнес-экспертизы как организационного консультанта и Управляющего партнёра по организационному развитию «Oxford-Консалтинг», то я хочу поделиться с вами универсальными методиками и техниками. Но, прежде всего, необходимо начать именно с понимания самой операционной эффективности. (читать )


Архив новостей...